成交实在太重要了！所有营销行为的最终目的，都是为了成交！若没有成交，那意味着我们之前 99% 的工作是白费的，成交赚钱是生意的根本。 很多人做营销只关注成交过程，却忽略了成交前期的准备和成交后期的交付，最终导致销量一般，而这次生财有术社群发售有一套非常完整的成交流程图，我将其分为三个阶段：成交前期、成交过程、成交后期，除了拆解第四期生财有术社群发售的转化路径外，我也会加入我对于成交的思考，所以本文较长，共计1.3万字，下面，请enjy~ 我之前跟大家分享过一条成交公式； 这个公式真的是万能公式，不管是设计成交流程，还是写销售信、落地推广页、撰写裂变海报，还是写朋友圈推广文案，都可以直接用这个销售流程。 这次生财有术在转化步骤上，也是使用了这个成交公式，我们来看下具体的转化策略：成交前期是决定活动成功的关键点。 这个阶段，最重要要做的动作，是吸引目标客户关注，激发起客户的购买欲望，锁定其购买意向。 其实成交，就是与对的人说对的话，由于生财有术是一个社群产品，此次发售，存在老会员续费和新会员购买这两种情况，而这两类人群对于生财有术和星主亦仁的熟悉和信任程度天壤之别。所以针对不同人群，要设置不同的营销转化手段，从而实现精准化营销。 针对老会员，由于老会员已经对产品很熟悉了，决定是否要续费取决于产品是否真的有价值。 我在418当天发出的复盘文章里有提到，亦仁几乎是他自己所有的精力都投入到了生财有术这个社群里，自己的其他业务，也是围绕着社群展开的，可以说是单点突破的典范，所以大部分老会员的满意度是很高的。 因此，促进老会员续费的关键点就在于提供高价值服务和信息传达到位这两点上了。亦仁团队分别做了以下这些动作来实现这个目标： 1. 筛选活跃核心用户 亦仁团队在2月份建立了龙珠俱乐部，龙珠相当于圈友对生财有术星球的贡献值，主要获取方法是在生财有术星球分享有价值的干货内容、成为会员日赞助商等等，必须手持龙珠，才能获得进入龙珠俱乐部的资格。 可以说，龙珠俱乐部聚集了一大批在社群里能输出干货的活跃核心用户，这批核心用户，既能写又在各自领域里有着强大影响力。 亦仁团队并不是一次性把所有核心用户拉进群内，而是选择逐一邀请，从而让这个社群从2月份到如今，都依然保持着超高的活跃度，群内还有大量高质量的内容交流。 龙珠俱乐部赋予了这部分用户强大的“身份认同感”，大家对亦仁的付出深怀感激，所以在第四期发售时，群内大部分用户都进行了推荐和分享。 效果也是看得到的，在本次发售活动中，推荐新会员加入人数最多的前十名用户中，有7位就在龙珠俱乐部，可以说，正是这部分核心用户的带动，大大促进老会员的续费和新会员的加入。 2. 老会员活动 影响老会员续费的因素之一就是加入社群后觉得值不值，本来生财有术每天都会有大量干货帖产生，但是会有一部分会员因为时间问题，没来星球看帖，这就有可能导致。虽然社群提供了价值，但是会员没有体验到，这就有可能会导致老会员因此原因不续费。 所以，要提高老会员的续费率，就要让老会员能真真切切体验到价值所在。所以，除了提供价值本身，还要考虑价值传递的方式。 从价值传递的方式来看，星球发帖的方式肯定没有微信群好，线上肯定没有线下好。所以生财有术社群的运营方式里，除了日常的更文专栏外，还会有很多会员活动。例如每月18日的会员日活动、生财有资源对接活动、大航海计划活动、线下见面会活动等等，正所谓没有共同打过仗，就不会有深感情，通过这些活动，可以让社群成员与成员之间链接加深，从而对社群更加认可。 而在第三期结束前，亦仁团队更是密集地组织了一系列活动，例如3月初的生财有资源大型快闪活动、3月18日超多福利的会员日、4月2日开始的tiktok大航海计划，通过这些活动，把大部分的老会员都加到微信里，让老会员及时接收到社群价值所在，从而也大大提高了这些会员的续费意愿。 3. 续费优惠 针对老会员，推出了老会员专属福利： 续费8折优惠，按照续费时间点的结果打8折； 每有一颗龙珠，可以兑换门票一张，上不封顶。 本来418当天价格就下降到900多块，还打8折优惠，相当于772元就能续费了。而且，因为价格本身设置了阶梯涨价，有可能差一分钟续费就是大几百的差价，所以很多圈友都是毫不犹豫去续费了。 不过据我了解，倒是很少人拿龙珠换门票，因为龙珠太值钱啦！市场交易价现在已经是2000元一颗了！但是正是因为推出了这个政策，在开启活动前，又促进一大波人努力奉献内容，就为了能上精华以获取龙珠呢~ 4. 私聊通知 在上一篇流量篇拆解文章里，我们就有提到今年生财有术的发售动作里，除了常规的朋友圈和公众号外，还有一个很特别的流量渠道，那就是建立预约微信群。 因为就算老会员有续费的意愿，也需要他们及时了解到续费的时间点，这时信息传递到位就显得非常重要了。 今年从3月底开始，亦仁的助理鱼丸就开始建设预约群，基本上她微信上的人，都通知进入了预约群； 长达20天的群预热，让老会员充分了解到第四期开放的消息，并且还在群内提供针对性答疑，让老会员也了解到第四期的服务升级和变化，增加了老会员续费的欲望。 要提升转化率，更多时候就在于细节，例如在418当天，鱼丸在预约群内用的是群接龙提醒，还特别录制视频让大家设置微信提醒，充分调动了群内成员的抢购氛围： 为了避免部分老会员不看群，倒计时3天和418发售当天，鱼丸也做了一对一私聊通知，保证大家都能及时接收到信息。（补充下，经过跟鱼丸确认，只有小部分人收到私聊信息，因为受限于工作量，微信发送又有限制，所以没有全部人都发。） 5. 流失挽回 但是，不管怎么努力，社群里也肯定会存在一些从不参与活动的用户，更有可能会存在一部分进入星球后，一年只来几次星球，从来不点赞不评论的用户，那这部分用户怎么办呢？ 我们都明白20/80的原则，即80%的利润来自于我们的老客户，谁保持住了老客户，谁就能在竞争中占据上风。所以任何时候，不要让老客户从我们手中流失，一旦发现请立刻分析原因，并进行补救，一般来说，召回用户。 我们来看下生财有术的用户召回策略： （1）把这些流失用户列出名单，分批安排联络 所幸星球PC版提供了用户数据报表，比较容易筛选出流失名单，JIMI说，根据他的了解，亦仁团队是把这批用户手动筛选出来，一个个私聊他们，引导他们参与和续费预约，这个动作要是坚持做，肯定有效，不过鱼丸跟我说，由于工作量太大了，所以就没有进行下去。 （2）真诚地和用户接触，了解原因，以便制定改善措施 对于那些确认要流失的用户，亦仁还通过问卷和群聊等收集他们对生财有术的反馈，以便制定后续的改善措施，从第四期的种种政策来看，第四期提供的内容更丰富了，说不定就有参考了其中调研问卷里用户提出的建议呢~ 通过以上这些动作，亦仁团队实现在418当天，就有4000多名老会员续费，续费率超过70%！ 那么，针对新会员，亦仁团队又做了哪些动作呢？我们一起来看看： 1. 吸引关注，贡献价值 生财有术，名字易懂，易传播，方向则是很多用户最关切的点——希望找到能快速变现的捷径。 太多人渴望追求一夜暴富，快速套现的路径和方法。 面对的目标人群很广泛，这个主题，本身就有天然的吸引力。 很多时候，用户是处在一种隐约感觉自己有这样的需求，而且开始关注这一需求方面的信息。而营销的第一步就是要吸引目标用户的关注，所以，针对新用户，第一步要做的便是吸引更多目标用户关注和了解生财有术。 据我观察，亦仁团队主要用到的引流方式是两个：一是干货文章引流；二是老带新。 我们先来看看，干货文章引流部分。 上一篇流量篇的拆解文章里，就有提到亦仁团队在今年开始的几个月里，开始在公众号矩阵方面做了很多努力。 例如亦仁自己的个人公众号亦无所知，今年更新频率大大提高，通过多篇干货内容跟知名公众号互推，粉丝量快速增加，早已突破5万。之前我还拍了一个视频，提到了亦仁跟我探讨过的关于干货文章在传播上的想法： 他认为文章应该分两种，一种是传播文，不带任何转化，这样可以带来更多转化和分享，积攒口碑，等到要转化时，就清清爽爽、干干脆脆地阐述价值，效果可能会更好，事实证明，这种效果的确很不错，亦仁仅仅通过几篇文章，粉丝量就超5万了； 干货文章的引流方法真的是非常有效的，尤其是你的目标用户是创业者、中小企业等相对于消费能力比较高的群体，这部分群体，你用常见的优惠券、砍价、低价赠品等方式去做引流裂变，往往很难。因为他们每个人都有自己的人设，不会为了占这么一点小便宜而愿意去转发分享，也很难因为这样的方式被吸引到。但是，往往这群人很喜欢阅读，尤其是遇到有价值的信息，就很容易被你所吸引。 此外，文章还有一个好处，就是分发渠特别多，除了在微信等社交媒体上可以通过关系链传播外，还可以通过分发到各大平台上，吸引那些本来就对内容有精准需求的搜索用户。所以，虽然现在短视频已经很流行了，但文章引流还依然不过时，还是一个非常有效的方法。 我们可以看到，亦仁写的几篇文章，纷纷被转载到豆瓣、站长之家、知乎等平台上： 文章发布到这些平台上：一来可以优化生财有术的关键词，让用户在搜索生财有术时，看到的都是正面信息；二来又可以吸引到这些第三方平台上和对内容有搜索需求的目标用户；三来文章的寿命非常长，可以产生长尾效应，不仅是在发布的那一段时间内有阅读量，后续也会陆陆续续产生阅读量。而通过阅读文章，就可以了解到作者的思想，也可以说是一次跟作者深入的交流，从而对作者也非常容易产生信任感，可谓是一举三得。 讲完干货文章引流部分，我们来看看亦仁团队今年在老带新部分的努力。 实际上，当你产品真的提供给老用户很好的价值时，老用户是很愿意帮你转介绍的，我在1.2万字长文告诉你：非常时期，开展线上运营的策略方案一文里也有提过，好的产品，要让老客户转介绍，其实就缺一步，就是你需要提醒用户帮你转介绍，而且在用户帮你转介绍后，要给他及时的反馈。 今年，亦仁团队变被动为主动，从以前等老用户主动分享，到今年的主动沟通，提前联系了圈内一些有影响力且认可社群的核心用户，了解对方的分享意愿，并提供了一些分享策略给到对方，从而锁定了一批确定会帮忙分享的老用户。 值得一提的是，除了联系老用户帮忙分享外，还需要提供对应的工具给到对方，这方面，亦仁团队还是做得不错的，提供了不少预热的武器给到老用户。例如给老会员提供成绩单、倒计时等海报图，海报图上不带任何二维码，就是为了避免薅老会员流量嫌疑，让老会员可以放心大胆去分享。 而且，在做高客单产品老带新时，让老用户做推荐不失体面很重要。因为星球的分销政策对所有老用户都是公开的，大家都是有头有脸的人物，要是推荐朋友加入后，他要是以为我就为了赚他的一两百块才推荐他加入的，那还得了啊！ 这里不得不提的是星球分享有赏的机制，不同于普通的分销只有推荐人有奖励，星球的分享有赏是双边奖励，推荐者和被推荐者双方均有奖励，两者比例是7:3，生财有术分享有赏比例设置为20%，也就是说，如果新用户是通过老用户邀请加入的，其支付金额的20%会返给推荐者和购买者。这样一来，老用户分享就有了更合适的理由——通过我的推荐码加入比官方加入要便宜哟~ 当然，除了主动联系部分活跃核心用户外，分享有赏的消息还会同步到星球里，告知所有老会员，而且亦仁团队还特别用心地准备了分销教程，告诉老会员分销的具体操作步骤，进一步降低了老会员由于操作不熟悉带来的阻碍； 此外，由于之前两年有不少老会员使用了礼品卡方式去套利，因为生财有术的礼品卡可以说是无风险套利，因为礼品卡本身支持3天无理由退款，而且就算真的卖不出去，超过3天，亦仁也会原价收回。之前两年，屯礼品卡的圈友都实现了获利。 今年亦仁团队还特意准备了教程，告诉老会员，可以购买礼品卡实现套利。因此，今年就有一大批老会员，大胆放心地屯了一大批礼品卡，甚至于今年曹大圈子还特意开了一个帖子，专门用于生财有术礼品卡转让交易，更有圈友为此特意开发了一个网站…… 这招老带新的方法，有点类似于以前微商的囤货行为，囤货跟分销不一样，分销是没有压力的，分销出一单就算一单，没有分销出去也没有压力，但是囤货不一样，因为已经付出了成本了，囤货越多，付出成本越大，那卖货也就越努力。 如果只是为了分享有赏，有可能老会员们只是在418当天发发朋友圈，等价格已经涨上去后，就不会再发了。因为觉得转化率肯定变低了，发朋友圈投入产出比不高了。 但是如果屯了礼品卡，老圈友们肯定是想尽办法转让出去实现套利，所以就算过了418，你也看到还是有大批圈友在朋友圈发社群信息。这就把一次分享变成了持续分享，这样就能吸引到更多的目标用户关注和购买了，从而锁定了更多销量。 通过以上干货文章引流和老带新两个主要动作，亦仁团队达到了吸引目标用户关注和了解的目的，与此同时也塑造了生财有术这个社群的确很有料的权威形象，让更多人更加信任这个社群。 2. 激发欲望，锁定购买 当吸引了目标用户关注和了解后，但还没有让其形成购买意愿，因为他们还不了解到购买的重要性，加入需求还不够强烈。所以，这个时候，就需要找到用户的购买共鸣，刺激其产生下单的欲望。 我们来看看，亦仁团队都做了哪些动作，从而激发起用户的购买欲望的： （1）价值罗列 很多人加入社群，就是为了获取资讯、学习成长，所以，在这部分内容的价值呈现上，有量化体现最为合适。 亦仁团队在4月8日推出了一个重磅内容，那就是做了一个精华帖汇总，把1400+篇精华主题的标题和作者、发布时间做了一个表格呈现，新用户点击后，每个帖子只能看到部分内容，要想查看全部，就需要加入星球才能查看； |
 |
