随着新冠肺炎疫情的常态化，整个中国市场，无论是在消费人群、货品，还是在场景、销售渠道上，都发生了翻天覆地的变化。作为一个创业企业，如何应对这么一个瞬息万变的市场？ 2021年12月17日，在《销售与市场》举办的以“未来商业，向新而生”为主题的“第19届中国营销盛典暨首届中国商业流通大会”上，我们邀请到了须眉科技创始人兼CEO陈兴荣先生为大家分享。 我们所处的，是最好的时代。 目所能及，处处都在发生着深刻的变革。 虽然这段时间有很多电商的流量在下滑，包括内需上的变动，但是对于每个人来讲，吃喝玩乐这些生活必需品的需求还是上升的。 须眉做的是剃须刀，是个护行业工具领域最难的一块。 虽然只是一个小小的剃须刀，但是它对精密度、研发层面上的要求非常高。 我们曾经花了近28个月做一款产品，如果换成普通创业企业，可能直接就放弃了，但是我们坚持了下来。 在个护行业尤其是剃须刀领域，我们面对的竞争对手是不一样的。从20世纪80年代初飞利浦进入中国市场开始，飞利浦、松下、博朗相继在全球市场树立了影响力。尽管我们面对的是世界品牌，它们有超百年的历史，全球占有率非常高，但是它们的产品在中国市场本土化不足，这就是我们的机会。 当下国产品牌崛起靠什么？靠的是产品。产品决定了你的品牌未来能走多远。过去，传统企业生产产品喜欢躲在家里闭门造车，基本上不去做任何市场调研。因为有一些老板成功过，所以他们认为自己的思维就是对的。现在这招行不通了。我们要去研究用户痛点，了解他们的痛点，满足需求，这才是做产品最基本的逻辑。在给创业者分享沟通时，我说的最多的就是产品定义，做一款产品，前期的市场研究是非常关键的。 我们在做产品过程中，总结了四个维度。 第一，好看 当下我们面对的消费群体聚焦在“90后”“95后”“00后”，这部分人对产品的认知非常直接——不好看不行，颜值即价值，所以好产品的第一个维度是外观能吸引别人。 我们在2017年推出的新产品，S1旅行家，是一款便携式剃须刀。因为竞争对手非常强大，所以我们的第一款产品，就不能跟竞争对手做面对面的竞争，而是绕开主战场，找到另外一个场景——户外旅行出差甚至是办公室，随拿随剃。这款产品很小，但我们做了近17个月，经过18道工艺，手工抛，人工抛，整个产品全金属外壳，市场定价一两百元一个。市场反馈很好。 把握颜值时代，做更好看的产品。这是当下创业者的基本功。 第二，好用 想要满足消费者需求，解决痛点，不仅要好看，还要好用，真正的新国货一定要具备自己的核心竞争力。个护行业有非常大的技术门槛，我们想要造一个中国人自己的剃须刀，就要去研究中国消费者的好用需求。举一个简单的例子，我们在2017年就率先采用了数码行业里的type—C功能，男士都知道剃须刀最大的痛点就是充电，没电的时候找电源线比较麻烦。2017年我们用type—C插口替代了传统剃须刀的USB插口，就这么一个小小的创新，受到了非常多用户的欢迎。因为type—C接口正反插很方便，是站在用户的角度思考产品，让产品更好用。 和大家分享一个数据，在京东和天猫后台，60%左右的用户是女性。这是一个值得思考的事情。所以，企业在产品属性设计上，就要考虑卖给什么样的人。 基于好用的产品维度，我们设计的一款儿童理发器，可以吸头发，这样剃头发的时候，头发不会到处飞。因为产品是卖给父母的，所以不做那些所谓的像动物外观的设计，而是比较类似数码的外观。 第三，好玩 好玩是什么？好玩有很多呈现方式，比如，须眉的剃须刀看起来有点像打火机，消费者拿在手上可以把玩，缓解压力。 我们在2018年做了一款须眉涡轮刀，截止到现在销售额已达3亿元以上。这个产品的卖点就是满足有些男士喜欢听自己剃须声音的需求。 另外，我们也做了一些IP设计，包括“东风快递 使命必达”，以及把传统国潮的“天降大任”的书法引入到产品中。这也是当下产品的玩法之一。包括国潮、漫画、变形金刚等，通过跨界联合和IP合作，做更好玩的产品。 第四，好嗨 核心用户参与产品创作进程，使产品具有社交属性，让消费者主动愿意做分享。 比如，我们在产品创新中引入了一些AI提速功能，因为中国男人千人千面，有的人敏感皮肤，就不适合用传统剃须刀，不然皮肤发红，有的人是干性脸，有的人是油性脸，我们通过AI提速，可以根据用户胡子的密度来选择适合的转速。这让消费者的使用体验非常好。 为了让剃净率更高，我们还做了一体化刀头刀网，创新六叶式刀片结构，在刀口上做了非常大的创新，很多竞争对手都模仿不了。而这些创新体验，都是为了让产品更好嗨，让互联网时代的消费者形成自发的口碑传播。 作为新国货，我们一直在努力打造中国人自己的剃须刀。 |
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