客户争夺战：标准化的产品差异小如何抢单？

当产品趋同，标准化的产品差异小，如何从竞争对手现有客户抢单？

基本点评和分析：这个问题非常普遍，隐含的意思是产品是“唯一”差异化的来源。这里有几个概念分享。

一是差异化是无论什么情况下都要有，无论是产品上的，还是别的地方（包括销售本人能够带出来对企业的信任），任何形式的竞争都只能建立在差异化之上。

如果找不到差异化，那就只能创造差异化，总而言之，没有差异化，客户是不会愿意改变和冒险的。

二是“从现有客户抢单”，我想意思是竞争对手，所以任何时候都需要做到知己知彼。

思路建议：

1） 差异化这个观念不能单独存在，它的前提是必须有客户业务目标、痛点、需要，然后需求等。没有这些，差异化是无意义的。差异化一定是相对于客户的某些问题，因此很重要的一点，是销售要真的深入了解客户的需要和需求，见微知著。越是同质性高的产品，越需要如此。

2） 同时，既然是抢别人的单，差异化也必须以竞争对手的情况和我们的进行比对，找出我们的差异化，进行说服工作。所以在差异化这个问题上，客户、竞争对手和我们需要相互比较。

3） 寻找差异化不要单从产品上找，因为客户的业务问题可能不单只是通过产品功能特点来满足，而是通过所有和供应商能提供的“东西”来解决，比如价格、商务条款甚至交货期等等等。虽然产品特点和功能等是最明显的，但千万不要只是关注产品的差异化。

4） 销售人员应该从各种地方去找差异化，越细越好。其实，价格也是差异化的一种，但这个对于厂家来说，是“成本”比较高的一种差异化。所以如果销售想着要降价这种差异化的话，最好在走到这一步之前，先把其他可能的考虑都想清楚。