销售战场上的“稀缺物种”：销售的第一性原理是什么？

子墨第一段和第二段的8年是打工，从事销售与销售管理工作。第三段的6年是合伙创业，子墨与几位原同事共同打造了一家在制造业BOM与成本管理这个细分领域的独角兽企业。

在新公司强生信息，子墨带领30多位销售与市场人员组成的营销团队，开拓数据中心智能巡检机器人和智能运维管控软件平台的新产品业务，以及开发运维服务业务的新客户。同时，新的岗位让子墨有机会去验证过去8年对销售与销售管理理论的学习、研究与实践的成果。

在新公司，子墨面临的一个重要挑战就是如何招募优秀的销售人员加盟。

两个多月的经历，子墨发现招聘到优秀销售确实很不容易。在子墨发起的问道销售公益社群，在与很多正在创业的朋友们交流时，大家都在感慨：要想招到能力和业绩出众的优秀销售真的太难了。

那么，是什么让优秀销售成为稀缺资源？据说中国有8000多万销售从业人员，从数量来看销售职业绝对算得上是社会劳动力的主流大军。然而，优秀销售却非常少见，更难于招聘。是什么造成了这种结构性的矛盾？

子墨认为，没有践行销售的第一性原理，应该是销售能力和业绩快速无法快速提升的重要原因。

什么是第一性原理

第一性原理，这个被硅谷“钢铁侠”埃隆.马斯克经常挂在嘴边的概念，随着特斯拉、Space X等马斯克旗下企业的大火也逐渐走入我们的视野。

马斯克曾说过，他成功的秘密就是运用了第一性原理作为思考的框架。

硅谷“钢铁侠” 埃隆.马斯克

那么，到底什么是第一性原理？子墨分别在百度和知乎上搜了一下。

百度的答复有点学术化：第一性原理，英文First Principle，是一个计算物理或计算化学专业名词，广义的第一性原理计算指的是一切基于量子力学原理的计算。

第一性原理是从头计算，不需要任何实验参数，只需要一些基本的物理常量，就可以得到体系基态的基本性质的原理。

知乎上搜索的结果更容易理解：第一性原理告诉我们，看透事物的本质，要把事物分解成最基本的组成，从源头解决问题。

马斯克认为，第一性原理就是要打破一切知识的藩篱，回归到事物本源去思考基础性的问题。也就是在不参照经验或其它的情况下，从物质和世界的最本源出发思考事物和系统。

什么是销售的第一性原理？

1887年，美国的国家现金机器公司NCR就出版全世界第一本B2B领域的销售手册NCR Primer，即NCR销售入门。

在这本手册中，有一句话让子墨听起来振聋发聩：销售要从潜在客户的愿望和利益出发，去建立销售的依据。这不就是顾问式销售的核心思想吗？

“现代销售之父”约翰.帕特森

早在134年前，现代商业的先驱，NCR创始人约翰.帕特森已经认识到了销售必须要首先了解潜在客户的愿望和利益，然后才能成功的把产品销售出去。

然而，直到今天大部分销售依然忽视客户的需要，进行我行我素式的推销。不信？大家每天接到的推销电话是否是这样的？

据说，史蒂芬.科维的《高效能人士的七个习惯》卖了超过一亿多本，销量仅次于《圣经》。第四项习惯是与他人建立双赢合作，而双赢合作的核心之一就是第五项习惯“知彼解己”。

史蒂芬.科维告诉我们，人类天性就是首先从自己的需要出发，而不是考虑别人。但是，如果要建立双赢合作，我们必须首先去理解别人，然后才能寻求对方对自己的理解。英文原文是：First to understand, then to be understood。

上个世纪蜚声全球的销售培训大师罗伯特.米勒，是知名销售培训机构米勒黑曼的创始人。他有一句话道出了销售的真谛：销售核心就是首先了解客户需要什么？然后给他。米勒建议销售们停止推销产品，从倾听客户的需要开始销售工作。

全球知名的社交组织领英，在疫情当下的2020年进行了一次销售调研。领英向上千位客户的采购决策影响者提问，他们最看重的销售能力是什么？答案是：倾听。

然而，领英在调查销售管理者招聘销售时考虑的哪几个要素时，倾听能力居然排不到前五，这种差异应该警醒销售管理者。

根据几位大师的教诲和领英的调查研究，我们不难得出销售的第一性原理：销售应该首先去倾听并了解客户的需要，然后再和客户探讨如何通过产品方案或服务去满足客户需要。

​子墨尝试再用英文表述一下：First to understand your client’s needs, then to collaborate with your client on how to meet their needs with your product solutions or services.

然而，有多少销售真的可以做到这一点呢？大家不妨反思一下，同时观察一下身边的同行，他们是否在践行销售的第一性原理？

结论

第一性原理告诉我们，不能照搬经验或者按照惯性思维，而是首先要从事物的本质去思考。当我们拆解销售这个黑盒子的时候，不难发现倾听并理解客户的需要才是成功销售的源头。方向错了，如何能走对路？所以，销售的第一性原理就是首先去倾听客户的需要。

那么，懂得了销售的第一性原理就可以做好销售工作了吗？当然还不够，销售是实践的科学与艺术，原理要在实践中开花结果。懂得并践行这个原理，可以让我们在销售工作中时刻去觉察和校正自己的销售行为，取得事半功倍的效果。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。销售朋友们，要想成为销售能力和业绩都出众的优秀销售，从践行销售的第一性原理开始吧！

同样，销售管理者在招聘的时候，应该重点去考察那些懂得积极倾听的销售，或者应该训练和改变销售行为，先“知彼”再去“解己”。